Workflow Kundenprojekt
Vertriebsunterstützung mit Neukunden-Gewinnung und SalesCycle

Wie praktizieren unsere Kunden Vertriebsoutsourcing? In diesem Projektbeispiel (Dauer insgesamt 12 Monate) erläutern wir Ihnen die einzelnen Steps für einen unserer Kunden aus der IT-Branche. Von dieser Zusammenarbeit profitierte das Vertriebsteam unseres Kunden durch:

• Externe Vertriebsunterstützung in Form von Neukunden-Akquise und der Einrichtung eines kontinuierlichen SalesCycle zur Weiterentwicklung der B- und C-Leads.
• Kurzfristige Skalierung des Kundenvertriebs
• Betreuung und Weiterentwicklung der B- und C-Potenziale

1. DIGITALE VORQUALIFIZIERUNG DER ZIELGRUPPEN -POTENZIALE

Die Zielsetzung für diesen ersten, vorgelagerten Step lautete: Die individuelle Selektion der potenziellen, kundenaffinen Entscheider der gewünschten Buying-Center aus unserer Marketing-Database. Anschließend wurden die potenziellen Zielgruppen teilweise in den Social Networks (XING, LinkedIn) identifiziert und um weitere aussagefähige Informationen angereichert. Dazu gehörten auch die an uns gelieferten „Whitepaper-Downloader“ sowie die Besucher (Firmen) der Kunden-Webseiten und deren Interesse an unserem Auftraggeber. Somit wurden die in Frage kommenden Potenziale für die folgende Neukunden-Ansprache, mit weiterem Wissen über den potenziellen Gesprächspartner, angereichert.

2. LEAD-GENERIERUNG UND SALESCYCLE

Mit der Lead-Generierung im zweiten Step, startete der eigentliche Prozess der Neukunden-Ansprache. Auf Basis der gewonnenen Informationen sowie der ermittelten Kenntnisse über den Gesprächspartner, wurde die Gesprächsführung wesentlich zielgerichteter – selbstverständlich DSGVO-konform. Im Vordergrund stand der „Blick hinter die Kulissen“, mit z.B.:

• Eingrenzung und Erfassung potenzieller Bedürfnisse und Anforderungen
• Feststellung des konkreten Bedarfs
• Informationen zu Budget- und Zeitplanungen
• IT- und Technik-Infrastrukturen vor Ort sowie geplante Vorhaben
• Vorbehalte und Einflüsse
• Herausforderungen wie digitale Transformation, verändertes Kundenverhalten
• Erfahrungen und Zufriedenheit (auch mit dem Wettbewerb)
• Klassifizierung und Priorisierung von Leads

Die qualifizierten Leads wurden auf Kundenwunsch in „Hot, Warm und Cold“ klassifiziert und bei mittel- bis langfristigem Bedarf im SalesCycle („Warmhalte-Platte“) durch unser Inside Sales Team weiterentwickelt. Wiedervorlagen wurden terminiert sowie mit dem Versand von Factsheets und Produktinformationen Kontakte intensiviert. Über die Zeit erfolgte der Aufbau eines kontinuierlichen Beziehungsmanagements auf Basis weiterer Angebot sowie der bis dato ermittelten Informationen, wie z.B. geplante Ausschreibungen, Vertragsbeendigungen oder internen Umstrukturierungen.

Entscheider die keinen weiteren Kontakt wünschten, wurden entsprechend gekennzeichnet und aus dem laufenden SalesCycle genommen. Ausnahme waren die beim Wettbewerb befindlichen Unternehmen, hier wurden je nach Vertragslaufzeit und Absprache mit den Entscheidern, Wiedervorlagen generiert.

Die ermittelten „Sales-Ready Leads“ wurden umgehend an den eigenen Vertrieb des Kunden übergeben. Ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Erreichung der gewünschten Projektziele war der telefonische Auftritt unseres Inside Sales Teams, als „verlängerter Vertriebsarm“ des Kunden.

3. LEAD-DISTRIBUTION UND REPORTING

Für eine schnelle Übergabe bzw. der weiteren Betreuung der „Hot Leads“ durch den eigenen Vertrieb des Kunden, wurde eine anforderungsgerechte Lead-Distribution aufgebaut. Somit wurde die automatisierte Distribution und Weiterleitung an die vorgesehenen Vertriebsmitarbeiter, mit allen relevanten und werthaltigen Informationen, sichergestellt.
Für einen transparenten Überblick über den Projektverlauf erhielt der Kunde wöchentlich einen detaillierten Projektreport, mit den folgenden Informationen, wie z.B. Qualität und Erreichbarkeit der Zielgruppen, Verlauf der Kampagne, Einhaltung von Kennzahlen und Projektziele, Reporting von statistischen Werten usw.

4. PROJEKT-ERGEBNISSE

Die Skalierung des Kundenvertriebs gestaltete sich durch den Einsatz unseres Inside Sales Teams als sehr einfach und problemlos in der Umsetzung. Zudem wurde die Reichweite des bestehenden Vertriebs signifikant erhöht sowie neue Umsatzpotenziale gehoben.
Durch die Vorarbeit unseres Inside Sales Teams wurde der Vertrieb genau an den Stellen entlastet, die in Vergangenheit die meiste Zeit und Aufwand erforderten:

• Die kontinuierliche Nachverfolgung und Entwicklung der B- und C-Leads
• Termintreue Wiedervorlage-Bearbeitung
• Identifizierung von real Interessierten Unternehmen und Reduzierung nicht zielführender und damit teurer Vertriebskontakte (z.B. „Kaffeetrink-Termine“)

Im kurzfristigen Verlauf des Projektes wurden kontinuierlich, werthaltige „Sales Ready Leads“ vom Inside Sales Team an den Vertriebsaußendienst des Kunden übergeben. Der Kundenvertrieb konnte sich somit auf seine werthaltigen Leads, Termine und Key Account-Kunden fokussieren.

Eine Vielzahl an potenziellen Interessenten wurde angesprochen und in einem mehrstufigem Prozess als B- und C-Leads im SalesCycle, mittel- bis langfristig, weiter bearbeitet.
Die Weiterführung des Projektes wurde zum Jahresende, mit der Verabschiedung eines neuen Jahreskontingents, mit dem Kunden vereinbart.

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