Die „Antikrisen-Lösung“ als „Verlängerter Vertriebsarm“ für Ihren Vertrieb

PROJEKTBEISPIEL: VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG IM BEREICH „DIGITALISIERUNG IM PERSONALWESEN“

PROJEKTZIELSETZUNG

Trotz Lockerung der Corona-Maßnahmen, ist die Verunsicherung auf Grund aktueller Prognosen noch groß. Gleichzeitig sehen wir uns alle mit den Folgen der Pandemie sowie der aktuellen Wirtschaftskrise konfrontiert. Diese anspruchsvolle Situation stellt viele Unternehmen vor gewaltige Herausforderungen, um potenzielle Umsatzeinbrüche zu kompensieren. Wichtiger denn je ist deshalb die kontinuierliche Ansprache von (Bestands-)Kunden und Interessenten sowie der proaktive Dialog mit möglichen Neukunden-Potenzialen.

Welche Entscheidungen treffen deshalb unsere, durch diese aktuelle Vertriebssituation betroffenen Kunden? In unserem Beispiel sind die Vertriebsleute eines HR-Lösungsanbieters nach wie vor zeitweise im Homeoffice im Einsatz und mit der „ungeliebten“ Neukunden-Gewinnung sowie der gleichzeitigen Bestandskunden-Entwicklung betraut.

Die im Vertrieb üblichen Vorort-Termine werden nach wie vor häufig, in den anzusprechenden Unternehmen, auf Telefontermine mit Collaboration-Tools umgeswitched.

Für den Kunden naheliegend, war zunächst die Überlegung, verstärkt auf den digitalen Vertrieb bzw. das digitale Marketing im Unternehmen auszuweichen. Um aber im ausreichenden Maße kurzfristig Leads über das Internet zu generieren, sah sich der Kunde mit dem Thema Content, dem notwendigen Traffic sowie einer effizienten Marketing Automation Lösung konfrontiert.

Zusätzlich wurden bei den Verantwortlichen Stimmen laut, die den Aufbau von neuen bzw. die Intensivierung von bestehenden Kundenbeziehungen auf digitaler Ebene eher skeptisch bewerteten. Die fehlende Interaktion wurde als gravierender Nachteil empfunden.

Auch liefert der ausschließlich digitale Vertrieb mit Webinaren, Checklisten, Newslettern oder white Papers, keine befriedigenden Antworten auf wichtige Vertriebsfragen, wie z.B.:

• Wo drückt der Schuh des Kunden?
• Planung, Bedarf, Sorgen und Zufriedenheit des Kunden?
• Beschaffungsstrategien?

Zudem war unser Kunde in Sorge, Kunden bzw. Interessenten aufgrund fehlender eigener Vertriebsressourcen nicht kurzfristig kontaktieren zu können. Auch, oder gerade in für alle Unternehmen anspruchsvollen Zeiten, erwarten Kunden und Interessenten auf jeden Fall ein „Lebenszeichen“ des Lieferanten. Ersatzweise versandte Emails oder Newsletter, besitzen nicht den positiven Effekt eines mündlichen Kundendialogs und gehen zudem oft ins Leere.

PROJEKTDURCHFÜHRUNG

1. ZIELGRUPPEN – POTENZIALE „Social Media Kampagne“
   

Die Zielsetzung für diesen ersten, vorgelagerten Step lautete: Übergabe der Webseiten-Reagierer, Webbesucher und Downloader an unser Inside Sales Team.

LEAD-GENERIERUNG UND SALESCYCLE

Mit der Lead-Generierung im zweiten Step, startet der eigentliche Prozess: DSGVO-konforme Ansprache und Verarbeitung der Potenziale der „Social Media Kampagne“. Im Vordergrund stehen Themen zur „Digitalisierung im Personalwesen“ sowie die Interaktion mit dem Gesprächspartner, mit z.B.:

• Präsentation neuer Features
• Feststellung von Bedarf, Planung und Zufriedenheit
• Ansatzpunkte zur Digitalisierung von Geschäftsprozessen
• Besprechung von Modulanpassungen
• Vorbehalte und Einflüsse
• Erfahrungen und Zufriedenheit (auch mit dem Wettbewerb)
• Klassifizierung und Priorisierung von Leads
• Vereinbarung von Telefonterminen und Webinaren

Die qualifizierten Leads werden auf Kundenwunsch in „Hot, Warm und Cold“ klassifiziert und bei mittel- bis langfristigem Bedarf im SalesCycle („Warmhalte-Platte“) durch unser Inside Sales Team weiterentwickelt. Wiedervorlagen werden mit Einverständnis der Entscheider terminiert.

Entscheider, die keinen weiteren Kontakt wünschen, oder der weiteren Verarbeitung widersprechen, werden entsprechend gekennzeichnet und aus dem laufenden SalesCycle genommen. Auch die beim Wettbewerb befindlichen Unternehmen werden je nach Wechselbereitschaft und Absprache mit den Entscheidern, auf Wiedervorlage gelegt.

Die ermittelten „Hot- bzw. Sales Qualified Leads“, z.B. Telefontermine mit weiteren Informationen, werden umgehend an den eigenen Vertrieb des Kunden übergeben. Ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Erreichung der gewünschten Projektziele ist der telefonische Auftritt unseres Inside Sales Teams, DSGVO-konform und als „verlängerter Vertriebsarm“ des Kunden.

3. LEAD-DISTRIBUTION UND REPORTING
   

Für eine schnelle Übergabe bzw. der weiteren Betreuung der „Hot- bzw. Sales Qualified Leads“ durch den Vertrieb des Kunden, wird eine anforderungsgerechte Lead-Distribution aufgebaut. Somit wird die automatisierte Distribution und Weiterleitung an die vorgesehenen Vertriebsmitarbeiter, mit allen relevanten und werthaltigen Informationen, sichergestellt.

Für einen transparenten Überblick über den Projektverlauf erhält der Kunde wöchentlich einen detaillierten Projektreport, mit den folgenden Informationen, wie z.B. Qualität und Erreichbarkeit der Zielgruppen, Verlauf der Kampagne, Einhaltung von Kennzahlen und Projektziele, Reporting von statistischen Werten usw.

4. PROJEKT-ERGEBNISSE
   

Durch die Vorarbeit unseres Inside Sales Teams soll der Vertrieb genau an den Stellen entlastet werden, die in diesem Sonderfall die meiste Zeit und Aufwand erfordern:

• Kontaktaufnahme zu den zur Messe eingeladenen B- und C-Potenzialen bzw. Kunden
• Kein „lästiges Hinterhertelefonieren“ der Entscheider
• Kein zeitlicher Aufwand für nicht erreichte Entscheider
• Die kontinuierliche Nachverfolgung und Entwicklung der B- und C-Leads
• Termintreue Wiedervorlage-Bearbeitung
• Kein Verlust von potenziellen Interessenten oder Kunden
• Identifizierung von real Interessierten Unternehmen, die an der Aufnahme oder
  Weiterführung einer Geschäftsbeziehung mit dem Lieferanten interessiert sind

Durch die Übernahme der zeitaufwändigen B- und C-Potenzial- sowie der Kunden-Bestands-Entwicklung durch das Inside Sales-Team, kann der Kundenvertrieb sich auf die werthaltigen A-Kunden sowie den priorisierten Interessenten konzentrieren.

Eine Vielzahl an potenziellen Interessenten wird somit angesprochen und in einem mehrstufigem Prozess als B- und C-Leads im SalesCycle, mittel- bis langfristig, weiter bearbeitet.

Wir freuen uns auf Ihre Fragen!
Telefon 0 72 51 / 93 23 – 0 oder   kontakt@brain-project.de